Merchandising.... a técnica de saber expor o produto

A palavra Merchandising tem como tradução: o um conjunto de técnicas que visam sempre a apresentação do produto de forma destacada no ponto de venda, acelerando assim sua rotatividade e completando o investimento destinado à propaganda.

Clarissimo não é mesmo!!!!! Mas como se aplica o Merchandising no ponto de venda? Precisamos de técnicas para que todos os nomes complicados tenham um sentido maior dentro da farmácia: despertar o aumento das vendas.

Expor bem a mercadoria, mas em qual local da loja? Na frente, no fundo, quais os locais mais valorizados no ponto de venda?

Antes de responder a estas questões precisamos “mapear” a loja para descobrir
os locais de maior tráfego na loja. Estes locais são geralmente junto aos produtos de primeira necessidade (fraldas, tinturas, OTC....), corredores centrais e áreas de grande fluxo (check out e balcão de medicamentos).

O tráfego de clientes na loja pode ser feito através do exercício da Planta Baixa usando a Técnica da Mancha:

1. Pegue uma folha quadriculada e marque a área da loja, da forma mais proporcional possível.

2. Marque com espaços quadriculados a localização de gôndolas, prateleiras, check-out, entrada da loja, portas, colunas (se houver), etc. esta marcação é feita com uma cor de caneta.

Agora a Planta Baixa da loja está pronta.

3. Com a Planta Baixa e outra caneta, de cor diferente, dirija-se à parte da frente da loja e observe atentamente os clientes que entram (no mínimo 50 clientes). Marque com uma linha contínua o trajeto que cada cliente fizer dentro da loja. Cada vez que o cliente parar, faça um ponto de depois prossiga com a linha, até que o cliente saia da loja.

4. Quando terminar essa marcação, a Planta Baixa estará manchada, com áreas mais escuras e mais claras. As áreas mais escuras têm um alto tráfego de clientes, que param nelas constantemente. As áreas mais claras têm baixo fluxo de clientes.

5. A partir dessa marcação, reflita sobre as atitudes dos clientes e os efeitos da exposição sobre eles, e pense em possíveis melhorias. Por exemplo, se há pouco tráfego no lugar onde estão hoje as ofertas, talvez eles devam ser mudados de lugar.

Depois do tráfego da loja definido, analise suas gôndolas. Como está a organização e a valorização dos produtos nas suas gôndolas?

Pense um pouco a respeito disso!!!!! A Loja está organizada para você ou para o cliente?

Vamos analisar o modelo abaixo:

Área da Gôndola

Imaginado um fluxo de clientes da direita para a esquerda, o cliente vai visualizar inicialmente os produtos A, B e C. Isso provoca uma valorização dos espaços A e B mesmo que todos os produtos estejam em uma área nobre.
Os produtos colocados da altura dos joelhos para cima, também tem uma valorização na exposição, pois afinal de contas..... abaixar para escolher produtos não é atrativo!!!!
É observado também que as gôndolas próximas ao balcão de medicamentos e as próximas ao check out são mais favoráveis a vendas, pois o cliente é “obrigado” a parar, e aí “corremos o risco” de vender mais um produto.

Para expor o produto precisamos de ......

Técnica, é isso mesmo.... técnica de exposição!!!! Acabaram a tempos que “eu acho que..... “ , na verdade nós achamos muito pouco. Nós precisamos mesmo é acompanhar a evolução do mercado!!!!

Colocar os produtos em grupos similares facilita a compra para o cliente, como por exemplo:

- Linha infantil
- Linha alimentícia
- Linha feminina
- Linha Masculina
- Linha Diet e Light
- OTC
- Medicamentos tarjados (dentro da área do balcão)

O que não pode ser esquecido neste caso é que o agrupamento deve favorecer o cliente e não a comodidade dos funcionários da loja pois, é comum encontrarmos lojas que tudo esta colocado por ordem rigorosa de ABC, mas ficaria muito mais prático para o cliente colocar por marca dos produtos ou por tamanho, ou por classe terapêutica.

É importante observar também a rotatividade das mercadorias, pois as mercadorias de giro A necessitam de uma participação maior nas gôndolas, ou seja, o que vende mais tem um estoque maior.

A altura que os produtos devem ficar não deve ultrapassar a altura das gôndolas, a não ser que seja um Display apropriado para chão.

As gôndolas devem ter 1,20m de altura, para facilitar a visualização da loja, pois gôndolas altas prejudicam a visualização e a fiscalização da loja.

O conceito do auto-serviço das drogarias foi inspirado nos supermercados, mas não devemos seguir a risca seus conceitos, principalmente no que trata das gôndolas.

A face do produto a ser exposta será decisiva na venda do mesmo, pois todos os produtos apresentam um “lado” ou facing que define a marca e as características principais do produto. Observe a face do produto na hora de expor para o consumidor.

Mas cuidado.... nem tudo deve ficar tão certinho..... !!!! Muitos clientes se sentem inibidos ao desarrumar uma prateleira perfeitamente organizada. Ao organizar uma seção deixe alguns espaços ou coloque as mercadorias de uma forma que pareça que o produto já foi comprado.

Um detalhe a ser lembrado é a validade dos produtos, pois vender produtos com data de validade vencida é crime!!!!! Para evitar problemas, faça uma agenda com as mercadorias que tem prazo de validade a vencer nos próximos 7 meses. Retire as mercadorias um mês antes da validade.

Uma outra dica que ajuda muito nestes casos é o rodízio de mercadorias seguindo uma ordem lógica: o que chegou primeiro deve ficar em primeiro (para ser vendido primeiro). Coloque as mercadorias novas sempre atrás.

A Mágica é simples!!!!!!

Para realizarmos qualquer projeto, precisamos de uma só palavra CHA

C onhecimento
H abilidade
A ção

Aplique esta palavra e terá sucesso!!!!!

Bom Trabalho!!!!

Dra. Giovanna Dimitrov
CRF SP 15.794
Consultora Farmacêutica