O cliente quer preço....

É interessante observar o comportamento dos funcionários em geral do ramo farmacêutico e até de muitos proprietários. Eles se assemelham em alguns pontos. Ouço indagações idênticas em estados diferentes o que me levou a pensar sobre o assunto PREÇO, CRISE e DIFERENÇAS.

O questionamento mais comum (e geralmente o primeiro) que ouço é o do preço: “- Aqui o cliente quer mesmo é preço!!!!”. Este questionamento em especial vem logo depois que algo novo é apresentado.

A resposta é simples, pois se o cliente só olhasse o preço o único carro vendido seria o popular, a caneta seria a Bic, os relógios seriam os “made in Paraguai”, só venderíamos cosméticos populares e só medicamentos com descontos seriam vendidos. O “resto” acabaria em pó nas prateleiras e gôndolas.

Existem produtos certos para clientes certos. Nas lojas vamos observar clientes que só querem medicamentos genéricos, outros que só compram o receituário sem questionar e outros que querem o medicamento igual àquele que o Posto de saúde oferece. Mercado para todos, onde quem define o produto é geralmente o bolso ou a falta de informação.

Passamos os meses calculando o que impacta na rentabilidade da empresa e esquecemos um item básico: não calculamos o que deixamos de ganhar por não trabalhar corretamente o cliente.

Imagine o seu melhor atendente.... será que ele é tão bom que consegue “convencer” o cliente a tomar o dobro da medicação só para o cliente consumir mais e você “ganhar mais”? Com certeza a resposta é não, não conseguem.... ainda bem!!!!

Imagine agora todos os seus funcionários atendendo seus clientes como o seu melhor funcionário. O que isso significaria para a sua empresa hoje? Precisamos parar de nivelar por baixo e começarmos a nivelar por cima.

O agregar a venda não significa vender mais medicamentos, significa conhecer tão bem o que se vende que a venda do chamado “não medicamento” é automática.

Quando acredito que convenci no argumento vêm o segundo questionamento: “- Mas a crise está feia aqui na região!!!!”

A crise é crise dependendo da forma que enfrentamos os desafios. A palavra crise significa na sua essência AMEAÇA + OPORTUNIDADE. Se ficarmos presos à ameaça, perdemos espaço para a concorrência. Se enxergarmos uma oportunidade, vamos acompanhar o mercado e correr o risco de inovar.

Um exemplo prático de crise foi observado nas escolas de datilografia. Quantas você conhece hoje? Não sou tão velha, mas na minha época fazer uma boa escola de datilografia era mais importante que ter identidade (conhecida também como R.G.). Procurar emprego sem um currículo com datilografia era perda de tempo. Bem .... colocar no currículo hoje que cursei datilografia seria no mínimo engraçado, isso caso a pessoa que lesse tivesse a minha idade e ignorado (por não saber nem para que serve...) se fosse uma pessoa 10 anos mais jovem.

Voltando as indagações que começaram com o preço, passaram pela crise e geralmente acabam com: “- Aqui a coisa é diferente.”

Neste caso a resposta é até redundante: é claro que é diferente. Uma rede com muitas farmácias na mesma cidade tem perfis diferentes de consumidores em cada filial, e a venda é diferente de acordo com o público alvo. A sua farmácia deve ser diferente também.

A palavra chave para este caso é “público alvo”. Quem é o seu? São idosos, homens, mulheres, crônicos, residentes no bairro, de passagem, adolescentes, têm filhos, levam a farmácia, sabem que você existe?

A novidade para o nosso mercado é o óbvio... olhe para ele (o mercado de farmácias e drogarias)...... o que você vê? O que estão fazendo de diferente? O que o seu mercado regional necessita? Quem pode auxilia-lo na implantação? E o mais importante: faça acontecer a sua idéia.

Voltando ao tema inicial PREÇO, CRISE e DIFERENÇAS. O preço todos os concorrentes procuram acompanhar. A crise é mundial. E as diferenças são benéficas.

Os tempos são outros.... imagine que você pode estar fazendo tudo certo, na hora certa, no lugar apropriado, mas se a velocidade não for realmente acelerada, a sua idéia pode ficar ultrapassada ou ser implantada pela concorrência.

Pense nisso, mas seja rápido!!!!

Bom trabalho!!!!

Dra. Giovanna Dimitrov
CRF SP 15.794
www.marcad.com.br