Venda agregada... um desafio

Como agregar vendas em uma farmácia? Como fazer vender mais produtos? Estas perguntas são feitas a todos “minutos” por proprietários de farmácia e a resposta está na palavra “necessidade”.

Quem estuda as necessidades dos seus clientes é capaz de agregar vendas, ou melhor, valores a compra do cliente.

Quais as necessidades reais de nossos clientes? Quem vem a uma farmácia quer comprar na verdade saúde, beleza, alegria, bem estar, afeto, auto afirmação, auto estima, realização sexual e muitas outras sensações que não são nem de perto simples medicamentos, cosméticos e conveniências.

Entender as diferenças do que nós vendemos em farmácia e o que o cliente quer comprar são fundamentais para seguir uma regra: produto certo para cliente certo.

Para encurtar caminho o que efetivamente podemos fazer? É possível geral necessidade de medicamento? Vamos imaginar como poderíamos geral uma demanda maior no consumo de anticoncepcionais rapidamente: informar que passa a ser necessário tomar dois comprimidos ao dia no lugar de um; oferecer “mais” descontos; organizar uma agência de namoros.... Nem perca tempo pois não temos como gerar necessidade de medicamentos. O cliente precisa usar determinado medicamento ou não, porque não criamos doenças.... vendemos produtos que estabelecem a saúde.

Os clientes migram de farmácias e não passam a consumir mais medicamentos sem necessidade.

Então não dá para agregar vendas em farmácia?

A resposta é que podemos agregar vendas (e muitas), mas não de medicamentos. Agregar informações aos medicamentos que vendemos faz despertar necessidades. Como exemplo podemos citar uma venda de hormônios para reposição hormonal. Um atendente capacitado deve saber que nesta fase a mulher está com seus hormônios baixos (estrógenos e progesterona) e por conseqüência seus cabelos e sua pele precisam de cremes especiais (que vendemos na farmácia).

Conhecer as necessidades do cliente, conhecer os medicamentos e conhecer as patologias são itens fundamentais para agregar vendas.

Fazendo um exercício rápido, vamos relacionar os produtos abaixo com outros:

Analgésicos = termômetros
Fraldas infantis = lenços umedecidos
Xampu = cremes para cabelos...
Talco para pés = cortadores de unha...
Sabonete = esponjas .....
Esmaltes = acetona, algodão ......................
Medicamentos Anti-hipertensivos = sabonete, creme dental ......
Ansiolíticos = xampu, batons, maquiagem .....
Teste de gravidez = ...............................
Preservativos = ................................
Medicamentos para dificuldade de ereção = ...........................

Se observarmos na farmácia, a maioria dos produtos pode ser relacionados com outros, mas cuidado, existem produtos que não convêm oferecer nada (a não ser a descrição).

É interessante percebermos que quem toma qualquer tipo de medicamento tem as mesmas necessidades básicas: tomar banho, escovar os dentes, lavar os cabelos ..... Estes são os produtos que podemos oferecer para todos os clientes.

A técnica é simples: você conhece seu cliente, conhece seus produtos e oferece. Para oferecer, lembre-se que a necessidade é dele, então estimule suas necessidades perguntando: O Sr.(a) tem termômetro em casa? E não use frases como “O Sr.(a) quer um termômetro”, porque ele não quer, ele precisa.

A venda adicional começa quando o cliente chega a farmácia e a informação (no sentido total da palavra) é o que agrega o maior e melhor “valor” a venda.

Bom trabalho!!!

Dra. Giovanna Dimitrov
CRF SP 15.794
Consultora Farmacêutica
www.marcad.com.br